TikTok美国小店如何选品（选品逻辑、人群特性、热销品类）

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对于海外的电商市场来说，美国是规模最大、最成熟的电商市场，主要还是得益于漂亮国的经济地位和民众的消费能力（提前消费文化）。

其实美国小店一直就在推进中，从前几年闹的沸沸扬扬的美国封禁问题，美国小店的上线日期一推再推，其中主要原因是美国市场大而特殊、国际政策敏感性高、供应链太复杂等问题一直卡着。

TikTok Shop今年年底到明年最重要的动作即是美国站点的电商闭环工作，我们熟悉的站外跳shopify、Amazon都不是隶属于TTS团队的的范围（Tiktok Shop），而归属于TikTok for Business（简称TTFB）。

总而言之，如果你是想开拓海外市场，美国小店是绝对不可以错过的！

TikTok美国小店如何选品？

（一）以人货逻辑匹配的角度来思考选品

1. 围绕定位选品

提示：适合刚进入跨境电商领域新手商家关键词：新手、0基础、0粉开播。

账号定位塑造商家人设，账号定位就像是商家的品牌人设，品牌的风格定位、价格定位、人群定位、类目定位填充了这个商家的人设。定位决定吸引怎样的用户观看，从而决定选品。

不同货品对应的人群可能存在较大差异，跨度过大的产品组合会导致账号出现人群混乱，并不利于起步账号的长远发展。新商家在确定自身定位后，可更聚焦地围绕账号定位从风格、价格、人群、类目等维度综合考虑进行选品，通过精准选品，再搭配传播手段让系统精准推送，提升成交。

2. 围绕粉丝选品

提示：适合积累了一定粉丝、有数据沉淀的成长期商家。

关键词：粉丝基础、数据沉淀、成长期，找准粉丝需求提高粘性。

对于已经沉淀了一定目标客户的商家，则可以分析粉丝基础属性和往期爆款属性推算出粉丝新需求。

当商家围绕着粉丝需求和互动反馈去选品时则更要考虑什么样的产品，在满足他们的喜好之外，更能增强其对账号的粘性。

比如，自己直播间xx-xx年龄群体，男性还是女性的购买力最强，然后精准定位这一层次的人群，在组货策略上洞察这一人群的需求，并设置回馈礼物等方面的福利，引导粉丝从理性需求转化为情感需求。

3. 围绕主播选品

提示：适合想和达人合作、希望打造强主播人设的商家或MCN。

达人主播往往会基于自己鲜明的个性特点树立经营人设，拥有一定的粉丝量，更适合围绕人设特点去选择商品，这更易吸引粉丝产生兴趣通过种草快速赢得粉丝的信任。主播人设的维度则可以从社会身份、形象气质、性别和年龄这四个角度去思考。

希望通过主播打造爆款的商家，更需要综合考虑主播性别、年龄、气质等因素与货品的匹配程度，并基于主播风格特点和优势，选择垂直类目产品开播，持续观察数据反馈;同时注重人货场协调匹配，以最大化地提升直播效果。

除了我们上述的几个点外，跨境卖家尽量不要完全参照国内抖音带货的思路去选聘，需要分析市场容量，进行价格、销量、卖点优势的对比，做定向的同类竞品分析，将选品做到精细化。根据TikTok平台调性、行业趋势、季节属性、节日、大盘数据等多个维度对品牌产品进行初步筛选。

（二）美国消费者8大特性

想要做北美电商跨境市场时，正所谓知己知彼，百战百胜，第一步一定是掌握美国消费者的消费特性。根据我们的观察，美国的消费者有以下8大特性：

1. 偏好使用英文

2. 女性更爱网购

3. 多采双周发薪

4. 男性的单次消费力强

5. 销售旺季集中在第4季

6. 社群网站使用者十分分散

7. 非常注重使用者评价

8. 热爱DIY跟户外活动

北美跨境电商要注意的消费者特性01：偏好使用英文

身为美国人，当然偏好使用英文。如果卖家要进入北美的市场，我们除了挑选正确的商品之外，也要检视一件事情「我们的网站呈现的界面、视觉、文案用字与消费动线是否符合美国人的使用习惯」。

北美跨境电商要注意的消费者特性02：女性更爱网购

美国女性的网购消费频率比男性高，而且他们常会透过包含象是口耳相传(口碑推荐)或是Google搜寻来做为发掘一个新品牌的渠道。

另外很重要的一点是，如果美国的消费者对你的商品很感兴趣的话，他们除了会看商品的使用评价之外，他们还会特别去搜寻这个品牌有没有自己的品牌官网，如果找不到品牌官网的话，他的购买意愿就会下滑。

北美跨境电商要注意的消费者特性03：多采双周发薪

另外还有一件非常有趣的事情，美国其实大部分的公司都是以「双周制」来发薪，这也就代表，我们除了锁定「月初」的发薪日之外，我们还可以多办一场「月中」的发薪日促销活动。

也就是说，我们可以搭配他们发薪的周期，去设计一些品牌官网的活动，就可以有效的提升销售额。

美跨境电商要注意的消费者特性04：男性的单次消费力强

虽然美国男性消费者的平均消费频率低于女性，但他们的单次消费金额却高于女性。他们每月的网购消费金额会多出女性70美金，也就代表如果你想要贩售高单价的商品，卖给男性会比卖给女性来说，相对地容易。

北美跨境电商要注意的消费者特性05：销售旺季集中在第4季

在美国，有一个很特殊的情况是，他们的消费旺季是在每年的第4季，也就是10月到12月，那这个旺季的程度有多热络呢？

我们可以这样讲，许多品牌的营业额，光是Q4的业绩就占全年度业绩总额的50%以上。

原因是大家很常听到的美国特有节日，象是黑色星期五、感恩节、圣诞节和Boxing Day都集中在每年的第4季。

而美国的圣诞节，是一个跟家人团聚的日子。所以在圣诞节前，有许多人会买一些礼物给小朋友、家人或是朋友们，这也是每年的第4季通常是消费高峰的主要原因。

北美跨境电商要注意的消费者特性06：社群网站使用者十分分散

当我们想要做北美电商市场时，就要非常清楚美国人习惯接受信息的来源是什么，最常见的就是Youtube、Facebook、Instagram、TikTok、Pinterest。前四者大家应该都很熟悉，我们就不另外多做说明了。

我们简单来分享一下Pinterest，Pinterest早期是很多设计师用来展现作品的网站，现在已经演变成「图片社交」的重要平台。

你可以直接在平台分享你喜欢的图片或是创作，并且让人「钉选」，现在已经成为很多女性爱用的平台了，如果你要进北美市场，且瞄准的是女性市场，我建议你一定要去了解这个社交网站的运作与营销方式。

当然这些网站都可以透过点击链接，让消费者轻松地找到官网去购买商品，也就是说，如果你要做北美市场就一定要了解Youtube、Facebook、Instagram、TikTok、Pinterest这几个美国消费者最常去使用的平台。

北美跨境电商要注意的消费者特性07：非常注重用户评价

如果你有去逛亚马逊或是其他的品牌官网的话，一定会看到在许多的商品页中都会有消费者留言，分享这个商品的使用经验或是看法。

而这种「评论风气」，在西方或美国都是非常常见的，他们很习惯分享对于商品的想法或感受，无论好坏。

所以，当我们今天跨境电商要进军北美的时候，就要非常注意这件事情。因为美国的消费者除了习惯留评价之外，也习惯看别人的评价。

今天如果是真的有买过这项商品的消费者去分享使用经验，跟KOL推荐相比，你一定会更相信消费者的评论，而不会觉得这就是一种营销手法。

北美跨境电商要注意的消费者特性08：热爱DIY跟户外活动

如果跨境电商要做北美市场，可以优先找哪些热销品类呢？根据2021~2023年的北美热销品类的趋势观察，我们带大家来看看，哪些品类相对比较热销。

（三）四大北美热销品类

进攻北美跨境电商的热销品观察01：户外用品当道

将近一半的美国消费者，很习惯去购买户外用品，比如说汽车配件或是出游用品，像是烤肉架、木炭等等的东西。

另一个主要的原因也是因为疫情的关系，让大家出门行动的方式跟习惯有所改变，他们现在开车的通勤比例比较高。另外北美一直以来都很有凡事亲手做的DIY文化，例如说，今天如果他们的汽车零件发生耗损，他们很习惯直接透过线上购物购买零件来自行替换，而不是开去汽车保养厂给师傅处理。

进攻北美跨境电商的热销品观察02：居家装修也是日常

除了替换汽车的零件之外，美国人也很习惯自己装修或布置居家环境，像常见的聚会布置用的霓虹灯串、气球等等的聚会道具等等，或是智能家居产品的一些小改造也都是他们的生活日常，也是电商热销品之一。

进攻北美跨境电商的热销品观察03：运动用品

像是瑜珈垫、跑步机、球类运动的服饰或周边，或是机能性的服饰，也都是他们很常购买的商品。

进攻北美跨境电商的热销品观察04：办公用品

其实办公用品一直都是比较热门的品项，而在疫情开始之后，很多人也展开了居家办公生活。所以像一些比较高价的办公椅或是书写工具，也都变成了比较多人线上购买的商品。